談談產品推廣中的暗示迎合引導策略和方法
來源:網站推廣 2012-11-08
推廣并不僅僅是把產品信息送到用戶面前那么簡單,如何讓用戶做出購買決定、把產品成功變現(xiàn)才是推廣之中最關鍵的核心要素�，F(xiàn)在的市場環(huán)境大家都非常清楚,無論是在線下的現(xiàn)實市場之中,還是在互聯(lián)網這個虛擬的市場之中,競爭的激烈程度都是在日益地提高,商家面臨著越來越多同行的競爭,而對于用戶、消費者來說就是眼花繚亂的推廣信息同時推送過來,如何從中做出購買決策,消費者費心思,商家更是緊張。
面對消費者常常面臨的“購買糾結”,如何推他們一把,讓其在“臨門一腳”時把球踢進自己的球門里?聰明的商家會在推廣環(huán)節(jié)之中下更多工夫,花心思讓自己的推廣信息變得與眾不同,無論在吸引力還是在影響消費者判斷時,都能真正起到效果。今天筆者想說的,就是在產品推廣之中,如何巧妙利用消費者心理學,利用“暗示迎合引導”來幫助和促進消費者做出利于商家自己的決策,實現(xiàn)購買行為的成功轉化。
我們都知道消費者心理學已經成為商學之中的一門顯學,就是因為它真切地關注到了在消費者購買過程中那些極易影響到其購買決策和行為的心理活動,看似簡單的心理活動其實并不簡單,它不僅包括人們日常的心理狀態(tài)和思維模式,更包括了在購買比較過程中與商業(yè)活動有關的特別心理活動。在這個過程中,消費者會主動尋求對產品各種信息,包括款式、質量、服務、價格等的比較,還會在心理上主動發(fā)出自我暗示,對已有的產品信息和想知道的疑問做出提前“預設”或說“預判”,這種心理活動就是我們所說的暗示尋求心理。
當消費者在分析和比較產品時,就會產生這種暗示尋求的心理活動,商家想要讓其做出利于自己的判斷,了解消費者的這種心理活動,并做出積極和認真的迎合與引導,無疑是推動其做出購買決策的關鍵一步。那么,如何利用好暗示迎合引導策略和方法呢?
首先,要了解消費者的基本心理暗示活動。一般而言,當消費者在面臨購買選擇時,最常見的心理活動是尋找這件產品的基本信息,包括“產地正規(guī)嗎”、“材料好嗎”、“款式好看嗎”、“品牌有名氣嗎”、“包裝夠檔次嗎”、“比別的同類產品有哪些優(yōu)勢嗎”等等,這些信息作為產品的基本信息,是首先需要在推廣信息中體現(xiàn)出來的,能夠讓消費者這種心理暗示能夠直接得到迎合和滿足,讓其相信這款產品較同類更有優(yōu)勢,值得購買。
其次,要明晰消費者尋求的更深層次的心理暗示。消費者在面對產品時第一反應是尋求其基本信息,做出最基礎的了解和預判,接下來的心理就會向更深層的方向發(fā)展,這時他們需要了解這款產品除了值得自己購買的優(yōu)點之外,還有哪些不足?而這些不足是否在自己能夠接受的范圍之內,畢竟“人無完人,金無足赤”,任何一款產品也難以做到十全十美。
這時,我們需要在推廣的文案之中,巧妙傳達出關于產品不足之處的描述,例如“產品的不適合人群”、“產品可能產生的副作用與概率”、“產品不適合的保存環(huán)境”等等,這些信息一般不會對消費者的購買產生負面影響,卻能讓消費者看到商家傳遞出來的正面、積極、負責任的態(tài)度,對產品方方面面的信息交待的盡可能詳盡能夠增添消費者對商家和產品的信任度,在迎合了消費者更深層次的心理暗示的同時,能把其購買決策向前推進一大步。
最后,不要忽略了直觀、正規(guī)和可信的購買方式說明。在消費者尋求的淺層次與深層次心理暗示得到了迎合和滿足之后,他們往往已經做出了購買決策,接下來便會尋找產品如何購買、購買的渠道是否正規(guī)可信,商家的店鋪、聯(lián)系方式是否正規(guī)、完全、可信。這是產品轉化和變現(xiàn)的最終一步,切不可在這個易忽略的小節(jié)上栽跟頭。因此,要在推廣信息之中,將購買渠道、商家信息、聯(lián)系電話、售后電話、售后服務、商家地址等信息盡可能完備地公布,越完整、越全面的商家信息越能讓消費者產生信任感,只有在信任感提升的前提下才能最終使其打開錢包,這也是消費者在發(fā)生購買行為之前最后一次尋求暗示的過程。
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