解讀消費(fèi)者的心理 讓你的營(yíng)銷更輕松
來源:網(wǎng)站推廣 2012-11-11
如果你問筆者現(xiàn)今什么樣的營(yíng)銷手段最有效果,筆者會(huì)告訴你研究你的目標(biāo)消費(fèi)者的心理,并套用最合適的心理戰(zhàn)術(shù)讓消費(fèi)者進(jìn)入我們?cè)O(shè)下的營(yíng)銷布局。下面筆者就分享三種不同的分析消費(fèi)者心理的營(yíng)銷心理戰(zhàn)術(shù)。
心理戰(zhàn)術(shù)一::退一步,讓消費(fèi)者更難拒絕
舉一個(gè)生活中常見的例子,比如有一天筆者突然想買一臺(tái)電動(dòng)車但是錢不夠,于是筆者伸手像你借3000塊錢,可能因?yàn)楣P者信譽(yù)不好或者你與筆者不熟的問題,你可以內(nèi)心糾結(jié)要不要借給筆者錢,在這個(gè)時(shí)候,筆者見你猶豫不決于是做出退讓說:既然這樣,我也不好意思麻煩你,剛好身上沒零錢,你就借我20讓我打的回家吧。對(duì)于后者這個(gè)請(qǐng)求我想十有八九的人會(huì)馬上答應(yīng)。原因就是筆者在借錢上做出了妥協(xié)讓步,這種妥協(xié)讓步讓你覺得不好意思拒絕了,甚至?xí)绻易龀龃蟮耐讌f(xié)的話可能你還會(huì)有一絲絲的愧疚,最終會(huì)不假思索的去滿足我妥協(xié)后的請(qǐng)求。
這種適當(dāng)妥協(xié)的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用到營(yíng)銷方面也是非常管用的,當(dāng)我們?cè)谂c消費(fèi)者周旋某個(gè)商品的時(shí)候,退一步海闊天空,恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出主動(dòng)的妥協(xié)讓步,消費(fèi)者會(huì)更難以拒絕,他甚至?xí)浀媚愕膬?yōu)惠,成為你忠實(shí)的消費(fèi)者。
心理戰(zhàn)術(shù)二:小恩小惠讓消費(fèi)者產(chǎn)生虧欠感
這一戰(zhàn)術(shù)最長(zhǎng)見到的要數(shù)在大賣場(chǎng)里了,當(dāng)我們?cè)诠浯筚u場(chǎng)的時(shí)候,我們經(jīng)�？梢园l(fā)現(xiàn)在賣場(chǎng)中有很多的試吃點(diǎn),一般情況下我們會(huì)抱著試一試的貪瀆去吃一下,反正又不一定要買,可是當(dāng)試吃完產(chǎn)品之后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你要雙手空空的離開會(huì)有點(diǎn)難為情,心里會(huì)出現(xiàn)要不要買一個(gè)想法,自己是不是真的需要買,甚至你的心中會(huì)開始尋找說服自己購買的理由。套一句古語名言:吃人家嘴軟。雖然我們起初只是抱著試一試的態(tài)度,并不想買,但是承蒙他人的款待還是會(huì)驅(qū)使我們產(chǎn)生更大的購買幾率。
或許現(xiàn)今的社會(huì)已經(jīng)變得更加的冷漠,但是在這種冷漠的環(huán)境下雖然是一點(diǎn)點(diǎn)的小恩小惠會(huì)會(huì)得到了放大。而正所謂那人的手段,吃人的嘴軟。當(dāng)消費(fèi)者得到了你的好處,往往會(huì)想更快的給你回報(bào),否則總是會(huì)覺得心頭的石頭壓在那里。而你給消費(fèi)者的好處可能對(duì)你來說只是小恩小惠。
對(duì)此在我們的營(yíng)銷活動(dòng)中適當(dāng)?shù)臑槟愕南M(fèi)者送出一些小的恩惠,那么你就會(huì)很容易得到更大回報(bào)。
心理戰(zhàn)術(shù)三:對(duì)比讓消費(fèi)者失去理智
我們繼續(xù)打個(gè)比方,比如有一天你去服裝店購買T恤,我們讓店員給我們做推薦。店員首先會(huì)給我們推薦一款只要30元的T恤,接著會(huì)推薦一款樣式相似,但是價(jià)格要300元的某品牌T恤,如此高的價(jià)格差會(huì)給另個(gè)不同類型的消費(fèi)者兩種不同的心理,平民的消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為30元的這件T恤與300元的對(duì)比起來真是便宜啊,要了30元的。而平常一件普通的這種T恤也就30元。而如果是注重身份品牌的人看到了如此高的價(jià)差對(duì)比,心理就會(huì)認(rèn)為300元的穿起來更有品牌,有面子。就會(huì)選擇300元的。這就是對(duì)比在營(yíng)銷中的重要作用。
正是這樣的對(duì)比會(huì)讓用戶失去理智,尤其是在國(guó)內(nèi),價(jià)格的比較非常的明顯,所以應(yīng)用好價(jià)格的比較會(huì)讓用戶購買的概率大幅的提升。
上文筆者提到的這三種營(yíng)銷中的心理戰(zhàn)術(shù)都是基于對(duì)于我們消費(fèi)者心理的分析。借由分析消費(fèi)者的心理會(huì)讓消費(fèi)者更加容易進(jìn)入我們的營(yíng)銷布局,成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者。
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