揭秘網(wǎng)購買家的消費心理
來源:網(wǎng)站推廣 2013-05-15
對于網(wǎng)購一族而言,產(chǎn)品的搜索只是初級的階段,在通過不同的店鋪全方位比較價格、質(zhì)量、評價,確定下單、等待收貨、確認(rèn)收貨、給予評價后,才完成了整個網(wǎng)購的過程。從某種意義上來說,信息爆炸的時代,消費者擁有了更多的選擇,但正如同一句俗話說的一樣:過去的人幸福是因為選擇性不多,現(xiàn)在的人不幸福是因為選擇性太多。因此,買家每天在面對海量的信息時,如何進(jìn)行取舍?又是有什么樣的依據(jù)呢?哪些是決定買家購買的最重要因素呢?
售前
性價比高是第一選擇
價格便宜是網(wǎng)民選擇網(wǎng)購的第一要素,這個只是相對實體店而言的。而在海量的同質(zhì)化嚴(yán)重的淘寶市場,價格便宜已經(jīng)不是買家選擇的第一重要標(biāo)準(zhǔn)了。因為很多買家都擔(dān)心過于低價的商品質(zhì)量有問題,寧愿選擇價位適中的商品。而在選擇這個價位的商品時,性價比是買家最為看重的因素�，F(xiàn)在的買家很多都有過幾年的網(wǎng)購經(jīng)驗,知道如何區(qū)分什么樣的商品是值得下手購買,那一類的商品是應(yīng)該主動放棄的,因此,性價比越高的商品,就越增加買家下單的機會。
簡化是第二需求
現(xiàn)在的社會已經(jīng)是一個秒殺的時代,對于網(wǎng)購中更是如此。因此,大部分的買家在選購商品時耐心越來越差,越是簡潔、清晰的營銷手段越受買家歡迎,可以讓她們迅速做出決定。如果信息過于復(fù)雜,反而會讓買家決定麻煩,最后選擇關(guān)閉店鋪的頁面。去年我們店鋪做了一次搭配促銷的活動,買一件商品增加37元可以購買100元以下的衣服,以此類推共分4個檔次。這個促銷活動的目的就是起到關(guān)聯(lián)營銷的效果。但是因為有一個區(qū)的商品售價僅僅是6.5元最低,活動開始后,買家全部都趕著下單購買最便宜那區(qū)的衣服,根本無暇顧及這個搭配促銷的活動。最后統(tǒng)計的結(jié)果是,賣出去的900件衣服中,通過搭配賣出去的不到100件。所以,越是簡單的折扣手段,效果就越好。
口碑效應(yīng)是第三要素
因為網(wǎng)購畢竟是通過圖片和文字的閱讀后進(jìn)行下單購買的,不能通過試穿或者是手感等體驗的方式來全方位了解商品的信息,因此,評價就是買家作為參考的重要途徑。在評價的內(nèi)容中,買家更為關(guān)注例如服飾中的尺碼、色差、是否掉色、皺褶、起毛等問題,確定與心中預(yù)期的需要沒有沖突時,最后才會決定下單購買。
售中
臨門一腳最關(guān)鍵
買家在全方位綜合分析后,才會決定購買商品。因此,在這個階段中,賣家如果可以很好的分析買家下單是哪些重要因素決定的,有針對性的做出調(diào)整,將會起到?jīng)Q定性的作用。很多數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,熟人的推薦往往是讓買家決定下單在重要原因。比如咨詢有過網(wǎng)購經(jīng)驗的同事、朋友等,得到肯定的回復(fù)后,才會購買。
很多的買家在這個階段往往是收藏了很多同類的產(chǎn)品進(jìn)行再三比較,沒有馬上下單購買的欲望。其中最主要的原因之一就是為了觀望價格是否會出現(xiàn)降價,是否可以找到同一個店鋪中其他的商品進(jìn)行搭配購買,以免掉一個郵費。因此,如果賣家這個階段剛好是推出了相關(guān)的促銷活動以及優(yōu)惠信息,對于這一類的買家而言,誘惑力是非常大的,就會促使她們趕緊出手購買。
售后
樂于分享是最大特性
在收貨進(jìn)行評價后,其實并不意味著一次網(wǎng)購的活動就結(jié)束了。很多的買家喜歡在購物后通過微博或者是QQ博文、說說的方式和自己的好友、同事進(jìn)行分享,這主要是因為炫耀以及利益驅(qū)使而為之的。比如通過分享自己的購物體驗,有買家經(jīng)過她提供的淘寶客鏈接地址進(jìn)入購物,就可以獲得一定比例的傭金。又或者是通過微博轉(zhuǎn)發(fā)等方式,可以獲得賣家給予的優(yōu)惠券等好處。而能把買家這個特性用得淋漓盡致的就是蘑菇街、美麗說等分享平臺,可以起到鼓勵更多的買家進(jìn)行分享購物體驗,同時可以讓商家可以借助這個圈子找到更多潛在的買家群體。
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